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優(yōu)質(zhì)模切設(shè)備供應(yīng)商

老采購(gòu)傳真經(jīng):采購(gòu)新人,你該有的覺(jué)悟

雖然從事電子行業(yè),卻不是做技術(shù)的,只是一個(gè)小小的采購(gòu)。但是做好采購(gòu)也不是件容易的事,也必須得經(jīng)常動(dòng)腦筋想問(wèn)題,不然就得被老板炒魷魚。也看過(guò)很多關(guān)于采購(gòu)的文章和書籍,下面5個(gè)問(wèn)題是來(lái)評(píng)價(jià)一個(gè)采購(gòu)是否真正入門。

銷售在第一次聯(lián)系采購(gòu)時(shí)需要提供給采購(gòu)什么信息?

采購(gòu)怎樣選擇供應(yīng)商?需要我們思考怎么去滿足采購(gòu)的要求,并不是一味的滿足客戶的價(jià)格需求。

報(bào)價(jià)的技巧,采購(gòu)總是會(huì)為自己留下足夠的降價(jià)空間。

把握回扣的尺度。

作為銷售,應(yīng)該了解采購(gòu)面臨的問(wèn)題,及時(shí)幫助解決。

上面這些問(wèn)題卻又沒(méi)有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案,只能靠經(jīng)驗(yàn)來(lái)積累。在一個(gè)技術(shù)跟銷售以及采購(gòu)人員都比較活躍的電子元件技術(shù)網(wǎng)社區(qū)學(xué)習(xí)時(shí)看到了以下這篇博文,因?yàn)槭菍?shí)戰(zhàn)實(shí)寫的所以還是比較靠譜。該文章對(duì)于屬于新采購(gòu)或是半新不舊的采購(gòu)?fù)€是有點(diǎn)啟發(fā)的。

一天,我們幾個(gè)朋友一起喝茶。其中一個(gè)是剛剛?cè)ヒ粋€(gè)公司做采購(gòu)的小妹妹。因?yàn)樗齽倓偖厴I(yè)一年,工作經(jīng)驗(yàn)不夠豐富,所以向在坐的老大哥請(qǐng)教。剛好其中有個(gè)朋友也是做采購(gòu)的,以下是他們倆的對(duì)話:

“黃大哥,你做采購(gòu)這么多年,有什么心得,跟小妹分享一下”

“其實(shí)也沒(méi)什么,只要你能夠圓滑處理就行了”

“ 比方說(shuō),采購(gòu)部門每天都有供應(yīng)商的電話打進(jìn)來(lái),我要如何處理?”

“一般情況下,讓他先傳真一份資料過(guò)來(lái),收集些供應(yīng)商資料,以備不時(shí)之需,如果這方面已經(jīng)有比較成熟的供應(yīng)商和備用商,就直接告訴他,現(xiàn)在暫時(shí)不需要。因?yàn)閭溆玫墓?yīng)商你要聯(lián)系、溝通,太多了時(shí)間上也耗不起。”


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“我們?cè)趺礃觼?lái)挑選新的供應(yīng)商呢?”

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“一般你自己挑選公司相對(duì)正規(guī)、業(yè)務(wù)比較專業(yè)的公司,最好實(shí)地考察供應(yīng)商的時(shí)候把質(zhì)檢、生產(chǎn)部門的負(fù)責(zé)人都通知,一,表明你在工作上尊重他們,二,如果供應(yīng)商出了什么問(wèn)題,也不是你一個(gè)人的責(zé)任,大家都認(rèn)可的,可以降低你的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)供應(yīng)商的評(píng)判也比較準(zhǔn)?!?br style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;word-wrap:break-word !important;overflow-wrap:break-word !important;" />

“如果我想換供應(yīng)商,應(yīng)該怎么處理?”

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“這是一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題,沒(méi)有什么固定的辦法,一定要就事論事。處理這類問(wèn)題要特別謹(jǐn)慎,因?yàn)檫@里頭涉及復(fù)雜的利益關(guān)系,處理不好會(huì)比較麻煩的。因?yàn)楣?yīng)商做開來(lái),都會(huì)有一些熟悉的關(guān)系在里面,如果你一下?lián)Q掉,就算你的質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題,價(jià)錢也比較低,你也會(huì)開罪一些小人,而且一般是比較有權(quán)的人,會(huì)給你以后的工作帶來(lái)很多的困擾,這一定要講究技巧?!?br style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;word-wrap:break-word !important;overflow-wrap:break-word !important;" />
“怎么樣的技巧?”

“小丫頭,做事不要太急,剛剛?cè)サ臅r(shí)候,所有的眼睛都是盯著你的一舉一動(dòng),所以,一定要先摸清具體的情況,里面的關(guān)系戶,再找找朋友看看里面有沒(méi)有什么貓膩,還要全面去考察現(xiàn)有的供應(yīng)商的質(zhì)量、價(jià)格、貨期、售后服務(wù)等等,再了解公司內(nèi)部情況,看看公司滿意的是他們那些方面?不滿意的是哪些方面?如果沒(méi)有同事辭職,公司為什么要讓你來(lái)坐這個(gè)位置?老板希望你帶來(lái)什么?現(xiàn)在的供應(yīng)商該不該換?為什么換?換了會(huì)給公司帶來(lái)什么好處?怎么換?會(huì)給自己帶來(lái)什么好處?什么壞處?換誰(shuí)來(lái)?新的供應(yīng)商和舊的供應(yīng)商比有什么優(yōu)點(diǎn)?什么缺點(diǎn)?如果一定要換,起碼也要循序漸進(jìn),特別是長(zhǎng)期供應(yīng)的老供應(yīng)商,不能夠一下全部斷掉,不然,如果新的供應(yīng)商在合作磨合期出了問(wèn)題,影響生產(chǎn),那么所有的矛頭都會(huì)一下對(duì)準(zhǔn)你。而有的供應(yīng)商根本就是換不掉的,這類千萬(wàn)要小心處理。”

“有換不掉的供應(yīng)商嗎?這世界還有如此怪事?”

“你黃哥在珠三角混的時(shí)間比你讀書的時(shí)間還長(zhǎng),沒(méi)有你見的多?”小妹她哥終于插嘴了。

“大劉,不要同小妹急嘛!她出來(lái)社會(huì)有多久?哪里知道人心邪惡?有些供應(yīng)商是合伙人找來(lái)的,股東們不方便出面;有些是老板的親戚或者某某**的親戚,老板不好處理;有些是老總的朋友,專業(yè)幫老總**;有些是本地的*社會(huì)操縱,換了會(huì)危及人身安全。因?yàn)?,利字?dāng)頭。老板想換,礙于情面;借刀殺人,免為其難;處理不當(dāng),留下后患;有人說(shuō)情,隨時(shí)調(diào)整;聰明老板,永做好人;采購(gòu)失利,背包走人;不識(shí)時(shí)務(wù),淘汰出局?!?br style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;word-wrap:break-word !important;overflow-wrap:break-word !important;" />
“呵呵,我還敢去上任么?好像龍?zhí)痘⒀ㄒ粯樱∥乙喊嗣媪岘?,一世英雄。?br style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;word-wrap:break-word !important;overflow-wrap:break-word !important;" />
“呵呵,小劉有進(jìn)步,希望你能夠做個(gè)好采購(gòu),好采購(gòu),不光會(huì)做人 ,還要會(huì)侃價(jià)。”

“怎么樣來(lái)談判價(jià)格?比方說(shuō),有幾家報(bào)價(jià),你究竟怎么選擇價(jià)格高和低的,如果他們都是新的供應(yīng)商?!?br style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;word-wrap:break-word !important;overflow-wrap:break-word !important;" />
“很簡(jiǎn)單,做為采購(gòu),首先要對(duì)得起自己的工作,要為老板節(jié)省成本,你就要選擇價(jià)格低點(diǎn)的。其次,要對(duì)得起自己,如果這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)最低成本是一元,那么,你就一定不要挑接近一元的那些。”

“為什么?”

“因?yàn)椋袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是十分殘酷的,有些人為了打入你們公司內(nèi)部,會(huì)惡性競(jìng)爭(zhēng),報(bào)一個(gè)超低價(jià),所以永遠(yuǎn)沒(méi)有一個(gè)最低價(jià)。同時(shí),如果你第一次就是最低價(jià),那么你的采購(gòu)工作肯定干不長(zhǎng)。”

“我為了公司節(jié)省成本,反而干不長(zhǎng)?”

“是的,首先,每個(gè)公司都要生存,如果他們?yōu)榱擞唵味鴪?bào)最低價(jià),為了利潤(rùn)而偷工減料后的質(zhì)量你如何向公司交待?其次,供應(yīng)商如果沒(méi)有什么利潤(rùn),他們對(duì)你的訂單不會(huì)在乎,很容易導(dǎo)致貨期不準(zhǔn);第三,你后邊的工作會(huì)有很大影響,因?yàn)楹荛L(zhǎng)時(shí)間你都沒(méi)有辦法把單價(jià)慢慢往下降,反而很有可能由于原材料上升而往上升。你想想,別的采購(gòu)都是價(jià)格越來(lái)越低,而你是沒(méi)有下降還可能上升,老板以為你剛來(lái)掙表現(xiàn),現(xiàn)在跟供應(yīng)商混熟悉了,把公司的利益放第二了,你如何交待?所以肯定不能去為了掙表現(xiàn)而一味壓價(jià)?!?br style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;word-wrap:break-word !important;overflow-wrap:break-word !important;" />


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“我要如何去保證供應(yīng)商的貨期呢”

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“貨期是一個(gè)比較頭痛的問(wèn)題,但是如果你能夠處理好的話,一般不會(huì)有問(wèn)題的,首先,我們要問(wèn)清楚供應(yīng)商的正常貨期,同時(shí)要跟生產(chǎn)部溝通最長(zhǎng)的期限,比方說(shuō),生產(chǎn)部要7天內(nèi),而供應(yīng)商正常也要7天,那你就同生產(chǎn)部講最快要8天,同供應(yīng)商講最慢都要在6天交貨,中間就多了2天了,萬(wàn)一有什么特殊情況也好處理。”

“哈哈,我們不成了媒人一樣的兩邊討好?”

“聰明,我們就是媒人,是促成雙方愉快達(dá)成交易的媒人?!?br style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;word-wrap:break-word !important;overflow-wrap:break-word !important;" />
“如果生產(chǎn)部要7天內(nèi)交,而供應(yīng)商只能夠在5天內(nèi)交貨呢? ”

“哈哈,這就看你平時(shí)會(huì)不會(huì)做人了!”

“為什么?”

“如果你平時(shí)會(huì)做人,自然可以搞定!關(guān)鍵時(shí)刻一定要靠朋友的”

“黃大哥讓我同供應(yīng)商做朋友?”

“是的,如果平時(shí)你把供應(yīng)商當(dāng)朋友,關(guān)鍵時(shí)刻他肯定要想辦法幫你的,他們一般都能夠想出辦法來(lái)的,但是,這種事情不能夠經(jīng)常有,”

“我跟供應(yīng)商做朋友,那公司知道怎么辦,會(huì)不會(huì)懷疑我得到什么好處?”

“傻瓜,是你把他當(dāng)朋友一樣對(duì)待就行了,并不是讓你跟他做朋友。比方說(shuō),平時(shí)不要太苛刻對(duì)人,因?yàn)槲覀兲幵谝粋€(gè)敏感的位置,公司內(nèi)外都會(huì)懷疑的,那只是別人的看法,你無(wú)論如何也改變不了別人的看法,你問(wèn)問(wèn)雍大哥,他體會(huì)最深的?!?br style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;word-wrap:break-word !important;overflow-wrap:break-word !important;" />
“不要教壞小孩子,我們的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了”我說(shuō)。

“大哥不支持我?”

“ 沒(méi)有,我講個(gè)故事給你聽聽,采購(gòu)是一個(gè)非常敏感的職位,沒(méi)有人會(huì)相信你的,社會(huì)風(fēng)氣如此!以前我做廠長(zhǎng)時(shí)候,別人把紅包放入我口袋,我都退回給他了。后來(lái),我離開了那個(gè)工廠,現(xiàn)在那個(gè)工廠早已經(jīng)倒閉了,碰到以前的同事和朋友,說(shuō)起這些都還沒(méi)有人相信的。還有去年我的一個(gè)客戶,是老板從東北老家請(qǐng)回來(lái)的,也是她們以前的工廠的廠長(zhǎng),一個(gè)退休的老太婆,一個(gè)真正的******員(我見過(guò)的最正直的人)。老板請(qǐng)她來(lái)主要是幫她新建化妝品工廠和管理好這間工廠。我們之間合作一直也比較愉快,年底前,她定好機(jī)票給我電話說(shuō),她要回去老家了,可能明年不來(lái)了,要我以后好自為之。我問(wèn)她為什么,她說(shuō)老板不相信她,說(shuō)她站在供應(yīng)商一邊(其實(shí),市場(chǎng)已經(jīng)斷貨很久,供應(yīng)商送來(lái)的貨如果退回,市場(chǎng)又會(huì)繼續(xù)斷貨10天,她能夠不用么)應(yīng)該是吃了不少回扣。我明白她是被人冤枉的。


為什么?


第一,我從來(lái)沒(méi)有請(qǐng)動(dòng)過(guò)她吃一餐飯,中秋節(jié),我們買的禮品送她也不收。

第二,她將供應(yīng)商的價(jià)格調(diào)低很多,其中一個(gè)做軟管的供應(yīng)商的單價(jià)從1.85下調(diào)到1.15,每種軟管她們一年要用45萬(wàn)個(gè),光此一項(xiàng),每年為公司節(jié)省成本超過(guò)100萬(wàn),而供應(yīng)商也沒(méi)有變。

第三,她們新建的工廠的建筑工程是我的一個(gè)老鄉(xiāng)在承包,他私底下告訴我,他送了一包現(xiàn)金到她家(公司為她租的房),后來(lái)一分不少退回,只是留下了水果(現(xiàn)金放在水果下面,這是我所知道的她收到的唯一一份禮品)。雖然工程承包商是老板指定的,結(jié)果工程的總價(jià)還是被壓低了20萬(wàn)。你們想想,她要是要回扣,干嘛要如此壓價(jià)?她經(jīng)常告訴我:‘我們倆工資已經(jīng)一萬(wàn)多,還有退休工資,孩子們也都參加工作了,要那么多錢干嘛?我是別人從老家請(qǐng)來(lái)的,一定要對(duì)得起別人。


”結(jié)果呢?所以她選擇了離開!”

“你們倆的意思是勸我吃回扣?”


“沒(méi)有,只是讓你明白一個(gè)道理,以免被人冤枉了會(huì)想不通。雖然你給了供應(yīng)商賺錢的機(jī)會(huì),但是他也是在幫你解決問(wèn)題,如果他沒(méi)有感覺(jué)到是朋友的感受,他不會(huì)非常用心去幫你跟單,貨期肯定不會(huì)那么準(zhǔn)的。這就是做人的問(wèn)題”

“如果他們的產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題,我應(yīng)該怎么去維護(hù)公司的利益和供應(yīng)商朋友”

“首先,你要明白:做生意一定要雙贏,只有雙贏才能夠持久。公司的利益肯定要維護(hù),這是第一;如果雙方分歧不大就友好協(xié)商。如果分歧大,就要具體情況具體解決了,一般質(zhì)量太差的情況,供應(yīng)商都自己知道理虧了。其實(shí)主要在選供應(yīng)商的時(shí)候就要選準(zhǔn),防患于未然。實(shí)際上我們就是和事佬,只要雙方都滿意就行了?!?br style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;word-wrap:break-word !important;overflow-wrap:break-word !important;" />
“還有就是貨款的問(wèn)題,如果公司資金周轉(zhuǎn)不靈,拖欠供應(yīng)商,我們?cè)趺磻?yīng)付?如果長(zhǎng)期拖款,我們?cè)趺磻?yīng)付?”

“有時(shí)候善意的謊言是一定要說(shuō)的,剛開始,找借口不要對(duì)賬,對(duì)好帳的可以說(shuō)財(cái)務(wù)不在、老總出差、或者支票有意出不易察覺(jué)的錯(cuò)等等,一般長(zhǎng)期合作的客戶都不會(huì)懷疑的。如果長(zhǎng)期拖款供應(yīng)商開始抱怨說(shuō)不下單之類,就要啟用備用供應(yīng)商,過(guò)了一段時(shí)間,公司資金周轉(zhuǎn)好了,再跟他說(shuō)明情況,一般的供應(yīng)商都是可以理解的?!?/span>


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“其實(shí)供應(yīng)商都是比較好打交道的,他們都比較靈活,而且有求于我。關(guān)鍵是公司內(nèi)部的同事,尤其是老員工和高級(jí)別的,我剛剛過(guò)去,怎么來(lái)處理這種關(guān)系?還有老板,我特別怕他?!?br style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;word-wrap:break-word !important;overflow-wrap:break-word !important;" />
“同事之間也是一種客戶關(guān)系,只不過(guò)是內(nèi)部客戶而已。只要你都尊重他們,他們也會(huì)尊重你的,但是一定要注意,是尊重而不是巴結(jié),他們是老員工是,只要你尊重他們,也就夠了。千萬(wàn)別希望能夠跟他們做真正的朋友,因?yàn)樗麄兌佳奂t你的工作,認(rèn)為你可以撈不少油水,所以一有機(jī)會(huì),他們就會(huì)暗中打小報(bào)告,害你,看你的笑話,甚至把你踢走,換一個(gè)人來(lái)。所以,如果有供應(yīng)商朋友請(qǐng)你去吃飯或者什么,能夠推就推,實(shí)在不行,也要叫上自己的比較好的同事朋友(一般肯定是普通員工,沒(méi)有什么主管級(jí)別的),這樣,一方面可以同供應(yīng)商朋友溝通好工作關(guān)系,又可以避嫌,如果有人問(wèn)起,也好有人幫你作證。

如果供應(yīng)商朋友同你私交甚密就另當(dāng)別論了。不過(guò)這都是后話了。至于老板,你用心去做好你的工作就可以了,根本不用去猜老板會(huì)怎么想的,你也永遠(yuǎn)猜不透,就像女孩的心一樣。老板要信任、要懷疑、要猜忌,你都沒(méi)有辦法去改變,也永遠(yuǎn)不要去解釋、去辯解,因?yàn)槔习逶谟媚?,說(shuō)明你還有可以利用的價(jià)值,如果他哪天不用你了,便是不信任你的時(shí)候了。如果老板平時(shí)一直在夸你,突然變得經(jīng)常挑你的毛病,或者大聲呵斥,或者扣你的獎(jiǎng)金甚至是工資,那么你就應(yīng)該主動(dòng)辭職了?!?br style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;word-wrap:break-word !important;overflow-wrap:break-word !important;" />
“如果我辭職了,找不到采購(gòu)的工作,又沒(méi)有技術(shù),又習(xí)慣了采購(gòu)的優(yōu)越感,也不敢去做業(yè)務(wù),我豈不真正失業(yè)了?”


“采購(gòu)的工作就是優(yōu)質(zhì)資源的整合和充分利用,在工作的過(guò)程中會(huì)積累很多終生受益的資源和財(cái)富,如果你真正到了不能夠或者不需要替人工作的時(shí)候,這些就是你的金礦,如果你的財(cái)富夠用,就可以請(qǐng)人去開采你的金礦。其實(shí),任何事都是有得必有失,看你如何去看待問(wèn)題而已!我們僅僅是個(gè)人的意見而已,具體的問(wèn)題還要具體分析,其實(shí),憑你的聰明才智,再借鑒其他人的經(jīng)驗(yàn),相信你會(huì)做一個(gè)合格的好采購(gòu)的!”


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