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想采購到價(jià)格合適的模切材料,這些方法你必須知道...

談判自古以來就被稱為沒有硝煙的戰(zhàn)爭,你推我擋,不斷地試探對(duì)方的底線。作為采購面對(duì)供應(yīng)商的銷售團(tuán)隊(duì),談判是不是應(yīng)該有套路方法可以學(xué)習(xí)呢?今天就來分享一下采購談判的幾個(gè)秘密。


不做囚犯式的采購


作為采購,當(dāng)你跟供應(yīng)商談判的時(shí)候,你不僅要多聽、多問、少說,而且還要注意,不僅僅要聽聲音,而且要聽內(nèi)容。


囚犯式采購的第一個(gè)特征就是說得太多。有一些沒有經(jīng)驗(yàn)的采購,跟供應(yīng)商一見面,供應(yīng)商還沒說話,他就像機(jī)關(guān)槍一樣說個(gè)不停。在談判過程中,你會(huì)發(fā)現(xiàn):你還沒有說話對(duì)方就說個(gè)不停的人根本不是你談判對(duì)手。如果遇到一個(gè)談判對(duì)手一句話也不說,陰森森的,這種人就很難對(duì)付。


第二個(gè)特征就是問得太少。談判過程中都是供應(yīng)商問采購問題,采購卻很少問供應(yīng)商問題,或者問的問題不夠?qū)I(yè),這樣的采購?fù)茈y取得談判的勝利。


第三個(gè)特征就是聽的水平太差。用耳朵只是聽的第一個(gè)層次;采購不僅要做到用耳朵聽,而且還要把供應(yīng)商當(dāng)作王,要激勵(lì)供應(yīng)商說出更多的東西,這是聽的第二個(gè)層次;有研究表明,在談判當(dāng)中,語言只占8%的信息,副語言占38%,最重要的是眼睛占54%。所以達(dá)到聽的第四個(gè)層次要能做到一心一意,也就是大寫的聽(即,聼)。中國人在發(fā)明漢字的時(shí)候,就已經(jīng)告訴我們?cè)撛趺慈ヂ犃恕D愀?yīng)商談判的時(shí)候要把大寫的聽(即,聼)帶過去,這樣很多人就都不是你的談判對(duì)手了,因?yàn)槟懵牭乃胶芨吡?,你談判的水平自然也就高了?/span>


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善于反問


當(dāng)你的供應(yīng)商很善于提問時(shí),對(duì)你來說未必是一件壞事。有的時(shí)候供應(yīng)商先提問你,你再反問他,他反而沒有辦法再問你了,他沒有問到你的問題,你反而問到他的問題了。


死豬不怕開水燙


當(dāng)別人問到你沒有辦法回答,或者是你不能回答的問題時(shí),記住一個(gè)要點(diǎn),那就是“死豬不怕開水燙”


你可以說:“不好意思,不能回答你!”


和供應(yīng)商談判也是一樣,你可以拒絕你的供應(yīng)商。因?yàn)槟愀嬖V他對(duì)你不利,你沒有告訴他對(duì)你也不利;你告訴他他會(huì)不高興,你不告訴他他也會(huì)不高興,怎么樣結(jié)果都一樣。所以“死豬不怕開水燙”,拒絕回答供應(yīng)商。有的時(shí)候,拒絕回答供應(yīng)商的問題也是一種談判藝術(shù)。


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開放式的問題和封閉式的問題結(jié)合


當(dāng)你與供應(yīng)商談判,問到開放式問題的時(shí)候,他們警覺性會(huì)差一些,而問封閉式問題的時(shí)候,他們警覺性會(huì)強(qiáng)一些。提問的技巧就是要善于把開放式的問題和封閉式的問題結(jié)合起來提問。


舉一個(gè)例子:
如果讓你回答“你是不是好人”,你的回答肯定是“我是好人”。如果讓你回答“你下班后通常去哪?”,答案也許就有很多了。但是我們?nèi)匀豢梢愿鶕?jù)答案來判斷你是不是一個(gè)好人。這和提問的類型有關(guān)系,第二個(gè)問題就是開放式的問題,而第一個(gè)問題則是封閉式的問題。


同一時(shí)間拿同樣問題去問不同的人


在同一時(shí)間段內(nèi)拿同樣的問題去問不同的人,這是非常重要的一個(gè)技巧,這個(gè)技巧在談判中廣泛使用。


警察也經(jīng)常用這個(gè)策略來審犯人。怎么審?比如說有一個(gè)案件,涉及到很多的嫌疑人,警察的策略就是同時(shí)提審他們,問每一個(gè)人同樣的問題,最后在對(duì)比不同的嫌疑人在回答問題時(shí)的信息,看看有沒有偏差。如果有偏差,這就是破案的線索。我們?cè)谡勁兄羞@個(gè)策略也是可以使用的。


舉一個(gè)例子,日本人在談判的時(shí)候都會(huì)有專門的人來做記錄,有專門的人來回答問題。日本人跟第一個(gè)供應(yīng)商見面,問了很多的問題。跟第二個(gè)供應(yīng)商見面,日本人也問了很多的問題,跟第三個(gè)供應(yīng)商見面,日本人又問了很多的問題。做記錄的人發(fā)現(xiàn)日本人每次問的問題都差不多。最后日本人回去以后,通過對(duì)比,做了一份信息的差異表。這就是線索,就是談判重要的線索和突破口。


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同一個(gè)問題在不同時(shí)間問同樣的人


同一個(gè)問題在不同的時(shí)間問同樣的人,這樣也可以達(dá)到辨別真?zhèn)蔚哪康摹?/span>


警察也經(jīng)常使用這個(gè)策略。警察在審問犯人的時(shí)候通常會(huì)問很長串的問題,如籍貫、性別、姓名。過一段時(shí)間又提審,但問的卻是同樣的問題。再過一些時(shí)間還問同樣的問題。警察分好幾次提審,最后把幾次提審的口供做對(duì)比,從中發(fā)現(xiàn)破綻。


有的供應(yīng)商會(huì)問采購:“我給你的報(bào)價(jià)是多少錢?”。沒有經(jīng)驗(yàn)的采購就會(huì)說:“我?guī)湍悴橐幌?,哦?4塊錢!”,供應(yīng)商說:“哦,對(duì)對(duì),我想起來了,原來這么便宜的價(jià)錢給的是你”采購商感到很高興。但是實(shí)際上可能不是這樣子,采購應(yīng)該改變策略。如供應(yīng)商問上次給你的報(bào)價(jià)是多少錢的時(shí)候,你可以反問他:“你自己的報(bào)價(jià)你自己都不知道?”供應(yīng)商沒有辦法,只得硬著頭皮,說出最低的價(jià)格。


不要首先出價(jià)或還價(jià)


經(jīng)驗(yàn)告訴我們,不論買賣雙方都要避免自己首先出價(jià)或者是還價(jià)。一旦先出價(jià)或者先還價(jià),要想在價(jià)格上獲得進(jìn)一步的優(yōu)勢(shì)就很難。


永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)


對(duì)于買方來講,他們是永遠(yuǎn)不會(huì)接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)的。要意識(shí)到,大多數(shù)公司的產(chǎn)品和服務(wù)中包含巨額利潤。他們的如意算盤是,當(dāng)內(nèi)行的買家來談生意時(shí),會(huì)給買家留下討價(jià)還價(jià)的余地。他們至少會(huì)再讓你還一兩次價(jià),最終得到你滿意的報(bào)價(jià)。


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讓步要慢


跟供應(yīng)商談判的時(shí)候讓步要慢,而且要越來越慢。讓步要小,而且要越來越小。這樣子可信度高。如果買方一下就讓很多,賣方會(huì)感覺到他還有空間,從而露出了破綻。


談判的時(shí)候要有詳細(xì)的記錄


跟供應(yīng)商洽談的時(shí)候要有詳細(xì)的記錄,尤其是大宗的談判,要有錄音,或者請(qǐng)速記人員提供支持,這是很重要的。


日本人是比較善于這樣去做的,如果你和日本人談判,你會(huì)發(fā)現(xiàn)雖然他沒有錄音筆,但是他會(huì)用筆記下來,他喜歡做筆記,這也是在這個(gè)過程當(dāng)中所要注意的技巧。


要讓供應(yīng)商提供拆分報(bào)價(jià)


為了增加采購談判者的優(yōu)勢(shì),你必須要求供應(yīng)商提供拆分的報(bào)價(jià),這其實(shí)是對(duì)你們非常有利的。供應(yīng)商在拆分報(bào)價(jià)時(shí)不容易隱藏細(xì)膩,而且你還可以根據(jù)拆分的報(bào)價(jià)再次進(jìn)行比價(jià)。


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制造僵局


成功的談判者總是故意制造僵局,失敗的談判者總是害怕僵局。所以說采購不但不要害怕僵局,反而有的時(shí)候還要故意制造僵局,通過制造僵局來解圍,因?yàn)檫@樣做會(huì)讓供應(yīng)商覺得你也做了讓步,他也就會(huì)做出相應(yīng)的讓步了。


舉一個(gè)例子,你跟供應(yīng)商要談兩個(gè)項(xiàng)目,一個(gè)是談付款,一個(gè)是談保修。你能接受的付款周期是60天,供應(yīng)商可以接受的也是60天;你希望的保修年限是2年,供應(yīng)商能保證的保修年限卻是1.5年,你可以看到供應(yīng)商的報(bào)價(jià)和你期望有差別。付款期限雖然是一樣的,但是保修年限不一樣。


你要跟他展開談判,你首先怎么跟他談?應(yīng)該先談付款,但是還要告訴他:“你的付款周期太短了!”供應(yīng)商會(huì)問你:“作為采購方,你認(rèn)為你的付款期限是多久?”采購可以跟他講:“100天?!蹦阋鞔_告訴供應(yīng)商,在付款期限100天這個(gè)問題上是絕對(duì)不會(huì)妥協(xié)的。

這樣兩個(gè)人立刻陷入了僵局。陷入了僵局之后,供應(yīng)商如果想跟你做生意,他就會(huì)想這個(gè)問題真的是不可能的嗎?于是,他會(huì)建議要不然先談保修這邊看看。但你又告訴供應(yīng)商保修期最少都要求3年。于是,兩個(gè)人又陷入了僵局。


最后談到一定程度,供應(yīng)商就會(huì)說:“要不就這樣,付款方面你跟你們公司財(cái)務(wù)方面商量縮短一點(diǎn),保修我跟我們公司請(qǐng)示延長一下?!边@樣你就達(dá)到了目的。


什么叫做談判?談判首先就是要讓他知道你做了讓步,這樣彼此才會(huì)愉快的接受。這幾招,活學(xué)活用,且行且變通吧!

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